Una estrategia de ventas para desarrollar un negocio es una parte esencial de la construcción de un negocio en crecimiento. La estrategia de ventas se centra en construir relaciones sólidas con los clientes y crear sistemas para respaldar el esfuerzo de ventas, especialmente con software de CRM.
Tu estrategia de ventas para desarrollar un negocio debe estar respaldada por objetivos claros, pronósticos precisos y una comprensión profunda de sus clientes y el mercado. Los temas clave incluyen decidir cuál es la mejor manera de vender, asegurarse de tener los recursos adecuados y administrar el rendimiento de las ventas.
¿Qué es una estrategia de ventas?
No importa cuán buenos sean tus productos o servicios si nadie compra lo que estás vendiendo. Una estrategia de ventas es un plan detallado para aumentar los ingresos por ventas.
Se necesita mucha reflexión y planificación para desarrollar una estrategia de ventas para desarrollar un negocio. Simplemente ordenar a tus vendedores que cierren más ventas no va a funcionar.
Estrategia de Marketing vs Ventas para desarrollar un negocio
El marketing es importante para las ventas, pero tu estrategia de marketing no es su estrategia de ventas. Una estrategia de herramientas de marketing identifica el grupo demográfico objetivo y explica cómo los harás conocer las ofertas de tu negocio. La estrategia de ventas se trata de cerrar el trato, convirtiendo a las personas del "grupo demográfico objetivo" al "cliente leal".
Tipos de modelo de ventas para desarrollar un negocio
Una organización puede adoptar dos tipos de estrategias de ventas: ventas entrantes y ventas salientes. Algunas organizaciones pueden optar por adoptar ambos. Con base en esto, tu estrategia de ventas variará.
Estrategias de ventas entrantes
Los métodos entrantes implican atraer prospectos a tu sitio web. Ya tendrían una idea amplia sobre su empresa y producto. La estrategia de ventas entrantes está alineada con las estrategias de marketing entrante, donde los equipos de marketing atraen clientes potenciales utilizando contenido en línea.
Crear un sitio web, escribir blogs y optimizar páginas web para clasificar en SERP son algunas formas de atraer clientes potenciales y educarlos sobre su producto/servicio.
En este método, los prospectos buscan activamente una solución o información sobre su desafío. Por lo tanto, son más propensos a comprarte a ti.
En esta etapa, tus vendedores actúan como consultores que educan a los prospectos, abordan sus preguntas e inquietudes y los nutren a través de su proceso de toma de decisiones. Dependiendo de estas interacciones, los prospectos se convierten en nuevos clientes.
Estrategias de ventas salientes
Si bien las estrategias de ventas entrantes atraen a los clientes adecuados interesados en tu producto, es posible que no siempre aporten lo suficiente para aumentar tus ingresos. Y tu negocio dependería de que los clientes te encuentren.
Por el contrario, las estrategias de ventas salientes te permiten llegar a clientes potenciales, difundir tu producto o servicio y finalmente venderles. Esta estrategia de ventas para desarrollar un negocio se basa en saber quiénes son tus prospectos.
Por lo tanto, el primer paso para crear una estrategia de salida es equipar a tu equipo de ventas con documentos de Buyer Persona (BP) y Perfil de cliente ideal (ICP).
Construyendo tu estrategia de ventas para desarrollar un negocio
Si bien hay muchos tipos y variedades de estrategias de ventas, todas las exitosas tienen elementos comunes.
Cada estrategia debe tener objetivos claros. Por ejemplo, el tuyo podría centrarse en encontrar nuevos clientes potenciales, aumentar la repetición de negocios o aumentar la cantidad de clientes potenciales que se convierten en clientes. Tus datos de ventas deberían darte una idea de dónde necesitas mejorar más.
Los objetivos deben venir con indicadores clave de rendimiento (KPI). Si tu objetivo estratégico es encontrar nuevos prospectos, ¿cuántos deberías tener al cabo de tres meses o de un año?
Si deseas impulsar la repetición de negocios, ¿qué porcentaje justificaría una vuelta de la victoria? También debes decidir quién evalúa el desempeño y qué sucede si las ventas no alcanzan los puntos de referencia.
Las buenas estrategias generalmente vienen con procedimientos estandarizados. Tu equipo de ventas debe tener un proceso para manejar los clientes potenciales entrantes y salientes, con pasos claros a seguir. También deben saber cómo informar el rendimiento para que puedan realizar un seguimiento del KPI.
Claves de la estrategia de ventas para desarrollar un negocio
Cada negocio es único. Por lo tanto, debes idear la mejor estrategia de ventas para desarrollar un negocio, que se adapte a la identidad y el modelo de negocio de tu empresa. Para desarrollar un plan de estrategia de ventas que se ajuste a tu negocio, debes determinar lo siguiente:
Visión de la empresa
Una declaración clara de la dirección futura de tu empresa te ayuda a determinar lo que necesitas lograr ahora, este mes, este trimestre, etc. Todo lo que estás haciendo ahora y en el futuro debe acercarte a tu visión.
Objetivos de ingresos
Tus objetivos de ingresos deben estar alineados con la visión de su empresa. ¿Por qué quieres generar $250,000 en ventas este trimestre y $1 millón para todo el año? ¿Cómo te ayuda a lograr la visión de tu empresa?
Perfil ideal del cliente
Atrás quedaron los días en que podías identificar a tus clientes a través de datos demográficos, intereses, asociaciones, etc. Debes crear un arquetipo de tus clientes ideales, incluidos tus antecedentes y puntos débiles. Esto ayudará a tu equipo de ventas a calificar rápidamente a los prospectos.
Propuesta de valor
Tus clientes necesitan comprender cómo tu producto/servicio satisface sus necesidades, los beneficios que les brinda y los detalles específicos de cómo se diferencia de la competencia. Una propuesta de valor ideal va al grano y habla directamente de los desafíos del prospecto.
Presupuesto
La estrategia de ventas para desarrollar un negocio involucra varias actividades, como las herramientas y el software para los vendedores y la capacitación que necesitarían para poder vender más y de manera más eficiente. Debes asignar un presupuesto dedicado e invertir en tus vendedores para aumentar sus ingresos.
Diseñar una estrategia de ventas para desarrollar un negocio y lograr un posicionamiento de tu marca, es única para cada caso. Es un proceso probado que genera tratos e ingresos una y otra vez.
Puede sonar como un concepto que las grandes empresas lanzan. Sin embargo, todos, desde el propietario de una pequeña empresa hasta las grandes empresas, pueden beneficiarse de una estrategia de ventas para desarrollar un negocio.
