Los principios y estrategias de ventas comienzan con una hipótesis sobre lo que debe hacer un emprendedor para ganar el negocio del cliente. Hay algunos principios y estrategias de ventas que no se basan en reglas o en un camino lineal, sino en un conjunto de principios.
Los principios de ventas brindan orientación al tiempo que brindan una mayor flexibilidad, lo que le permite ser ágil a medida que llega y atiende a sus clientes.
Tener los principios y estrategias de ventas correctas, hará que tu emprendimiento tenga una base sólida desde el inicio.
Desde duplicar el perfeccionamiento de tu alcance de correo electrónico hasta identificar a tu audiencia, aprovechar la narración de historias, saber cómo hacer un seguimiento de la manera correcta y más: así es como los mejores están creando estrategias de ventas ganadoras.
Tu enfoque debe mejorar la capacidad de tu posible cliente para tomar la mejor decisión para el negocio y tus resultados.
La mayoría de los enfoques que se practican hoy buscan garantizar que el vendedor gane el negocio del cliente. Rara vez consideran lo que el cliente necesita decidir, lo que dificulta que el vendedor tenga éxito.
El valor que generes para tu cliente potencial debe ayudarte a comprender mejor la naturaleza de tus desafíos y por qué luchas para producir los resultados que necesitas.
Una buena cantidad de principios y estrategias de ventas que se utilizan hoy en día asumen que el simple hecho de preguntarle al cliente sobre su problema es de alguna manera valioso.
Este rara vez es el caso, especialmente cuando el objetivo de la pregunta es dejar que el vendedor comparta cómo su solución es exactamente lo que el cliente necesita.
Tú eres responsable de facilitar el viaje de cada comprador, asegurándote de comprender lo que necesitan para obtener mejores resultados.
No hay un viaje del comprador genérico, incluso si tienes un gráfico que intenta universalizar la conversación de ventas. Solo hay viajes de compradores, ya que cada persona involucrada en la conversación sobre el cambio tiene su propio viaje.
Debes saber más que tu cliente cuando se trata de la decisión que está considerando. Nadie necesita seguir el consejo de una persona que sabe menos que ellos en lo que respecta a la decisión que deben tomar.
La razón por la que los principios y estrategias de ventas más antiguos no incluyen un principio como este es que limitan su consejo a "comprar mi solución de mi empresa", algo que no tiene nada que ver con lo que necesitan los tomadores de decisiones contemporáneos.
Tú eres responsable de resolver las inquietudes de tu cliente. La superación de objeciones está en su mayoría desactualizada en ventas grandes y complejas.
La mayor parte del tiempo, las palabras que podrías reconocer como una objeción ocultan una preocupación real, una que puede impedir que tu posible cliente actúe. Cuando un cliente está inseguro, resolver sus inquietudes lo acerca a la mayor certeza que le permitiría actuar.
Debes ser lo suficientemente ágil para elegir el enfoque correcto en el momento adecuado. Los vendedores se atascan porque están cargados con una estructura tallada en piedra.
Cuando uno no sabe cómo o cuándo romper las reglas, provoca que los clientes se desconecten y pierdan tratos que podrían haber ganado con un poco más de flexibilidad.
El vendedor que crea el mayor valor para su posible cliente tiene más probabilidades de ganar su negocio. Los principios y estrategias de ventas ubican el valor en un producto o en la solución de un problema, no en la conversación que el vendedor tiene con sus contactos.
Si ese es el caso, solo necesitas tomadores de pedidos, no vendedores. Mucho de lo que era popular y efectivo en el pasado ahora es impotente.
La motivación es un componente central a la hora de compatibilizar el estudio online y el trabajo. Así lo expresa en la entrevista, Mariano Torrecilla, emprendedor, especialista en las temáticas de marketing, tecnología e inversión.
Él dice que, cuando una persona se inicia en un rumbo como este -de la multitarea, el trabajo, el estudio, el emprendimiento- ya sabe que va a ser un camino arduo y exigente, pero los resultados merecen la pena.
Te invitamos a ver la entrevista:
Torrecilla, quien actualmente está desarrollando un mercado financiero digital con innovaciones en el aspecto legal y tecnológico, manifiesta que uno de los principales retos para combinar los estudios a distancia y el trabajo, es la organización.
La posibilidad de realizar estudios online, permite una versatilidad extrema, pero eso puede llevarnos a una “entropía tremenda”, tal como él lo afirma. La falta de tiempo puede producir una mezcla de frustración, tensión, ansiedad.
Por otra parte, si bien, como expresa este experto existen en el mundo de la literatura muchos métodos referidos a la gestión de las tareas y el tiempo, tales como GDT(Getting things done), Técnica Pomodoro, To do list, tal vez, el más efectivo sea el de la agenda.
Por ello, a continuación, se mencionan algunas claves vinculadas con el componente de la organización y que pueden resultar útiles para este cometido:
Fijarse metas y objetivos realistas: Esto implica tener un horizonte claro respecto de la cantidad de materias a cursar por periodo, tiempos planificados de finalización de la maestría, etc.
Es muy importante este ejercicio, ya que si se establecen horizontes claros y posibles, no se producirá la frustración. En la entrevista, Mariano manifiesta la relevancia de esa “vista al final, al horizonte”. Esto tiene que ver con enfocarse en el resultado, pero sin centrarse única y exclusivamente en ello.
Establecer prioridades: En línea con el punto anterior, es necesario dimensionar que no se puede hacer todo a todo momento. Distinguir lo importante de lo urgente y poder tener un esquema de prioridades es esencial para compatibilizar los tiempos de trabajo con los del estudio.
Elaborar un cronograma semanal: Este cronograma permitirá, en primer lugar, identificar visualmente los tiempos dedicados al estudio y al trabajo y sus respectivas proporciones. A su vez, facilitará la organización de las tareas y las actividades a realizar.
La recomendación de Mariano Torrecilla, es plantearse el time blocking en agendas, calendarios; establecer los momentos, tiempos y esfuerzos que se necesitan invertir semanalmente en la formación e intentar que eso sea casi inamovible.
Es importante consignar en este cronograma las fechas relevantes del calendario académico, como por ejemplo: plazos de entregas, exámenes, y todos aquellos aspectos importantes del calendario de las distintas actividades curriculares de la maestría que se estén cursando.
Una buena opción es hacerlo en alguna aplicación que se tenga en el celular (por ejemplo, Google Calendar), para tenerlo siempre a mano.
Tomar tiempos de descanso o pausas: Es importante oxigenarse, tener momentos de ocio y dejar las pantallas por un rato. Eso permitirá relajar el cuerpo, la vista y volver con más energías sobre la tarea en curso.
Elegir un método de estudio efectivo: Cuando los tiempos son acotados, es importante tener en claro el modo de estudiar que sea más útil y cómodo para poder realizar todas las lecturas y apropiarse de los conocimientos necesarios.
En este sentido, es bueno poder tomar decisiones sobre si se van a realizar resúmenes, cuadros o esquemas, fichas, anotaciones al margen, entre otras técnicas de estudio que puedan resultar efectivas en el tiempo que se dispone.
Aprovechar al máximo a los profesores o tutores: Mariano Torrecilla sugiere salir de la actitud pasiva vinculada con la formación online. Expresa que, muchas veces, los estudiantes esperan a que se les envíe tarea, clases, asumiendo una forma reactiva respecto del estudio.
En este sentido, él propone la idea de aprovechar al máximo a los profesores, preguntar, desde una postura proactiva. Esto permitirá tener un feedback sobre el propio avance, una retroalimentación que posibilite seguir avanzando o proponer mejoras en la propia gestión de los tiempos, por ejemplo.
Encontrar un lugar adecuado para lograr concentración: El espacio de estudio y de trabajo puede ser el mismo -si es que nos encontramos en home office- u otro.
Para estudiar, es importante que el ambiente sea luminoso y silencioso, de modo de no tener distracciones que demoren los tiempos previstos.
Priorizar la motivación y consolidar la disciplina: Estos dos componentes son esenciales para poder sostener el estudio de una maestría online con el trabajo y/o emprendimiento al mismo tiempo.
La principal motivación, considera Mariano Torrecilla, es la intrínseca, porque es aquella que permite sumergirse en la complejidad de los problemas con la intención de resolverlos. Y la disciplina, por su parte, puede ejercitarse mucho más, y tiene que ver con la planificación en el tiempo.
Finalmente, es necesario detenerse, para poder reflexionar sobre la gestión del tiempo que se está llevando a cabo. Tener una actitud flexible y de introspección es lo que permite analizar los escenarios, las propias decisiones y elecciones.
Por último, es importante tener presente que, como dijo hace algunos años el pedagogo francés Gilles Ferry, “Solo hay formación cuando uno puede tener un tiempo y un espacio para el trabajo sobre sí mismo”.