Una estrategia de ventas para desarrollar un negocio es una parte esencial de la construcción de un negocio en crecimiento. La estrategia de ventas se centra en construir relaciones sólidas con los clientes y crear sistemas para respaldar el esfuerzo de ventas, especialmente con software de CRM.
Tu estrategia debe estar respaldada por objetivos claros, pronósticos precisos y una comprensión profunda de sus clientes y el mercado. Los temas clave incluyen decidir cuál es la mejor manera de vender, asegurarse de tener los recursos adecuados y administrar el rendimiento de las ventas.
No importa cuán buenos sean tus productos o servicios si nadie compra lo que estás vendiendo. Una estrategia de ventas es un plan detallado para aumentar los ingresos por ventas.
Se necesita mucha reflexión y planificación para desarrollar una estrategia de ventas para desarrollar un negocio. Simplemente ordenar a tus vendedores que cierren más ventas no va a funcionar.
El marketing es importante para las ventas, pero tu estrategia de marketing no es su estrategia de ventas. Una estrategia de herramientas de marketing identifica el grupo demográfico objetivo y explica cómo los harás conocer las ofertas de tu negocio. La estrategia de ventas se trata de cerrar el trato, convirtiendo a las personas del "grupo demográfico objetivo" al "cliente leal".
Una organización puede adoptar dos tipos de estrategias de ventas: ventas entrantes y ventas salientes. Algunas organizaciones pueden optar por adoptar ambos. Con base en esto, tu estrategia de ventas variará.
Los métodos entrantes implican atraer prospectos a tu sitio web. Ya tendrían una idea amplia sobre su empresa y producto. La estrategia de ventas entrantes está alineada con las estrategias de marketing entrante, donde los equipos de marketing atraen clientes potenciales utilizando contenido en línea.
Crear un sitio web, escribir blogs y optimizar páginas web para clasificar en SERP son algunas formas de atraer clientes potenciales y educarlos sobre su producto/servicio.
En este método, los prospectos buscan activamente una solución o información sobre su desafío. Por lo tanto, son más propensos a comprarte a ti.
En esta etapa, tus vendedores actúan como consultores que educan a los prospectos, abordan sus preguntas e inquietudes y los nutren a través de su proceso de toma de decisiones. Dependiendo de estas interacciones, los prospectos se convierten en nuevos clientes.
Si bien las estrategias de ventas entrantes atraen a los clientes adecuados interesados en tu producto, es posible que no siempre aporten lo suficiente para aumentar tus ingresos. Y tu negocio dependería de que los clientes te encuentren.
Por el contrario, las estrategias de ventas salientes te permiten llegar a clientes potenciales, difundir tu producto o servicio y finalmente venderles.
Por lo tanto, el primer paso para crear una estrategia de salida es equipar a tu equipo de ventas con documentos de Buyer Persona (BP) y Perfil de cliente ideal (ICP).
Si bien hay muchos tipos y variedades de estrategias de ventas, todas las exitosas tienen elementos comunes.
Cada estrategia debe tener objetivos claros. Por ejemplo, el tuyo podría centrarse en encontrar nuevos clientes potenciales, aumentar la repetición de negocios o aumentar la cantidad de clientes potenciales que se convierten en clientes. Tus datos de ventas deberían darte una idea de dónde necesitas mejorar más.
Los objetivos deben venir con indicadores clave de rendimiento (KPI). Si tu objetivo estratégico es encontrar nuevos prospectos, ¿cuántos deberías tener al cabo de tres meses o de un año?
Si deseas impulsar la repetición de negocios, ¿qué porcentaje justificaría una vuelta de la victoria? También debes decidir quién evalúa el desempeño y qué sucede si las ventas no alcanzan los puntos de referencia.
Las buenas estrategias generalmente vienen con procedimientos estandarizados. Tu equipo de ventas debe tener un proceso para manejar los clientes potenciales entrantes y salientes, con pasos claros a seguir. También deben saber cómo informar el rendimiento para que puedan realizar un seguimiento del KPI.
Cada negocio es único. Para desarrollar un plan de estrategia de ventas que se ajuste a tu negocio, debes determinar lo siguiente:
Una declaración clara de la dirección futura de tu empresa te ayuda a determinar lo que necesitas lograr ahora, este mes, este trimestre, etc. Todo lo que estás haciendo ahora y en el futuro debe acercarte a tu visión.
Tus objetivos de ingresos deben estar alineados con la visión de su empresa. ¿Por qué quieres generar $250,000 en ventas este trimestre y $1 millón para todo el año? ¿Cómo te ayuda a lograr la visión de tu empresa?
Atrás quedaron los días en que podías identificar a tus clientes a través de datos demográficos, intereses, asociaciones, etc. Debes crear un arquetipo de tus clientes ideales, incluidos tus antecedentes y puntos débiles. Esto ayudará a tu equipo de ventas a calificar rápidamente a los prospectos.
Tus clientes necesitan comprender cómo tu producto/servicio satisface sus necesidades, los beneficios que les brinda y los detalles específicos de cómo se diferencia de la competencia. Una propuesta de valor ideal va al grano y habla directamente de los desafíos del prospecto.
La estrategia de ventas para desarrollar un negocio involucra varias actividades, como las herramientas y el software para los vendedores y la capacitación que necesitarían para poder vender más y de manera más eficiente. Debes asignar un presupuesto dedicado e invertir en tus vendedores para aumentar sus ingresos.
¿Quieres aportarnos tus conocimientos? ¡Te esperamos en los comentarios!