Con los cambios en el mercado y la forma en que los consumidores se comportan y cambian su percepción de compra, los empresarios necesitan estar al tanto de nuevas formas de ganar clientes. Pero, ¿sabes qué son los leads y por qué son tan importantes?
La generación de leads es una estrategia clave para que tu empresa tenga éxito con el marketing digital.
En este artículo descubrirás un poco más al respecto. ¡Sigue leyendo!
¿Qué son los leads en marketing?
Según RockContent:
“El lead es un consumidor potencial que representa una oportunidad de negocio, ya que de alguna manera ya ha mostrado interés en tu empresa”.
En el mundo del marketing digital se demuestra este interés a través de conversiones. Es decir, se cede información personal o profesional a cambio de contenido o alguna otra oferta de valor.
Los leads en marketing son usuarios que muestran interés en un tema relacionado con un producto o servicio y espontáneamente brindan un medio de contacto para iniciar una relación permanente con la marca, ya que el objetivo final es que se conviertan en un cliente fiel.
¿Por qué son importantes los leads en marketing?
Un lead es una oportunidad de negocio para tu empresa, y una buena gestión de estas oportunidades es muy importante para lograr resultados con el Marketing Digital.
Cada lead generado es una oportunidad de venta. Lograr que los leads en marketing lleguen al final del embudo en el proceso de compra es un paso importante para convertirse en compradores.
Una herramienta para hacer esto posible es un software CRM, el cual centraliza toda la información obtenida del lead desde su primer momento de contacto, hasta la conversión. Como lo contemplan otros sectores, facilita la comunicación y los procesos internos que influyen en la atención al cliente.
Además, los clientes potenciales que se convierten en compradores, también pueden convertirse en nuevos promotores de tu marca. Cuanta más gente hable de tu empresa, mejor para ti.
A continuación, te mencionaremos algunas ventajas que posee la constante generación de leads:
Aumento de la productividad
La idea no es atraer clientes para mantener los números, sino hacerlos crecer. Para ello, el número de leads que se atraen y se convierten en clientes tiene que ser mayor que los que se van.
Para lograr este resultado, la industria del marketing debe desarrollar métodos para continuar sirviendo a los clientes actuales, mientras genera clientes potenciales. Es un esfuerzo coordinado que suele traer excelentes resultados.
Aumento de la tasa de conversión
Venderle a una persona que previamente ha mostrado interés en tu producto o servicio, es un trabajo mucho más sencillo. Sin más, sus posibilidades y tasa de conversión tienden a ser mucho más altas trabajando con un lead en marketing realmente dirigido.
Exclusividad
Todos los leads generados son exclusivos; es decir, no son compartidos con otras empresas que vendan el mismo producto o servicio que tú.
Por supuesto, esta es una regla determinada por la empresa que realiza el trabajo de generación de leads. Por nuestra experiencia en el mercado, sabemos que los leads compartidos no tienen la misma efectividad que los leads exclusivos.
Aceleración del tiempo de ventas
Reducir el tiempo que se tarda en cerrar cada venta significa menos esfuerzo y menos recursos invertidos para obtener la misma rentabilidad.
Con una atracción de clientes potenciales más eficiente, puedes atender a más clientes y cerrar más ventas en menos tiempo.
Tus leads son una de las principales fuentes de ingresos para tu negocio. Los clientes antiguos pueden dejar su negocio en algún momento sin previo aviso, a pesar del esfuerzo por retenerlos.
Trabajar en la generación de leads en marketing es una forma de mantener un número estable y prometedor, a pesar de estas salidas.
¿Cuáles son los tipos de leads en marketing?
Los leads en marketing se pueden clasificar de diferentes formas, según sus características y la etapa en la que se encuentran. Entonces, entendamos ahora qué tipos de clientes potenciales son:
Information Qualified Lead (IQL)
Aquí el lead todavía no conoce la empresa o lo que realmente ofrece y busca más información. Por eso está clasificado como IQL. Es necesario nutrirlo para despertar su calidad.
La nutrición debe comenzar en esta etapa para que el lead pueda avanzar y capacitarse en el futuro. El contenido disponible debe sugerir a nuevos clientes potenciales que continúen el viaje.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Sería aquella persona que reconoció tener un problema o sabe lo que necesita. Es decir, este lead está buscando la mejor solución.
Ya interactuó con tu empresa, leyó tu contenido, descargó materiales o incluso utilizó las herramientas que tu empresa puso a disposición.
Luego de pasar por cualquier proceso de nurturing, este lead muestra interés en comprar un producto o contratar un servicio, convirtiéndose así en un MQL. En este caso, el cliente potencial necesita información adicional para tomar una decisión de compra.
Sales Qualified Lead (SQL)
Son los que están listos para comprar tu producto/servicio, y pueden ser enviados al equipo de ventas. SQL es ese lead que ya está muy bien nutrido. Este es el tipo de oportunidad que debe tener máxima prioridad en la agenda de los vendedores.
En esta etapa, el interés de compra ya es inmediato y el equipo de ventas puede transformar el interés de este contacto para lograr un nuevo negocio.
¿Cómo conseguir leads en marketing?
Para generar leads en marketing, debes ofrecer algún contenido útil que haga que sus datos estén disponibles a cambio del material. Es lo que llamamos material rico.
Estas ofertas de valor varían según su segmento comercial, pero generalmente siguen un patrón determinado. Existen varias estrategias para captar leads y destacamos algunas de ellas a continuación.
Estrategias para generar leads de calidad
Hay algunas estrategias en las que puede atraer nuevos clientes potenciales en marketing. En este caso, tienes que probar cuál está dando más resultados y cuál está siendo mejor para tu negocio.
Algunos ejemplos de estrategias que puedes utilizar:
Blogs
Los blogs son un excelente canal de comunicación con tu audiencia, donde puedes atraerlos a través de contenido relevante.
Correo de propaganda
El marketing por correo electrónico también es una gran estrategia para atraer y nutrir a los leads existentes.
Medios pagos
Si quieres invertir, los medios pagos son una excelente alternativa para que tu negocio conozca a tu audiencia potencial.
Redes sociales
Las redes sociales son excelentes canales para atraer y llevar personas, por ejemplo, a tu página de destino de conversión.
SEO
Los motores de búsqueda están diseñados para priorizar ciertos tipos de contenido sobre otros. Para asegurar un buen posicionamiento y que tus contenidos lleguen a los leads más adecuados se utilizan buenas prácticas de SEO.
El SEO está compuesto por una serie de técnicas que deben ser aplicadas en la producción de contenidos. El objetivo es lograr una buena clasificación en Google y otros motores de búsqueda.
Publicación de invitado
La publicación de invitados es otra táctica estratégica sobre cómo obtener más clientes potenciales que es bastante exitosa si se hace correctamente.
El primer paso es buscar socios potenciales que también tengan una estrategia de marketing de contenido.
Por lo tanto, toma sus materiales y los vincula a un sitio web autorizado y de calidad para una audiencia relevante y puede estar interesada en su solución.
Pero, además de darte a conocer, sé relevante para la audiencia del socio, incluyendo tu producto o servicio en sus realidades, creando una conexión natural.
Contenido de calidad
El marketing de contenidos surge como una de las principales formas de generar leads calificados. Los materiales de texto, video y audio son las principales formas de nutrir a los clientes potenciales, moviéndolos a través del funnel de ventas.
Sin embargo, siempre es importante resaltar que el contenido necesita una planificación estratégica para ser de buena calidad y relevante.
Los leads: una pieza fundamental para tu e-commerce
El lead en marketing es una persona que se ha visto impactada por algún contenido de tu marca y ha mostrado interés.
De esta forma, es muy importante que en tu estrategia tengas muy en claro cómo hacer la captación y gestión de clientes, ¡lo cual se puede hacer a través de la automatización del marketing!
Así que, cuida la estrategia, atrae, relaciona y convierte a estas personas en clientes reales.
